Conquistar e manter clientes não é uma tarefa fácil, mas algo que todo empreendedor trabalha arduamente para conseguir, afinal, o cliente é a razão de ser da empresa. Para conseguir esse feito, é muito importante conhecer o comportamento do consumidor.
Conhecimento é considerado poder. Logo, quanto mais conhecimento você detiver do seu cliente, mais facilmente conseguirá direcionar os seus recursos para melhor atendê-lo, aumentando os lucros e oferecendo serviços diferenciados.
Mas o que você precisa saber sobre o comportamento do consumidor? Pois foi para isso que elaboramos este artigo. Confira agora!
Mudanças no comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor vem se modificando visivelmente, influenciado por fatores sociais, culturais, econômicos e tecnológicos. Há um novo contexto, no qual ele é quem dá as cartas. O acesso à informação e a abertura de mercados foram essenciais nesse processo.
As compras não estão limitadas a bairro ou cidade, hoje é possível comprar na esquina de casa ou até em outro país de forma muito simples e com total segurança. Com esse poder, o cidadão tem se tornado cada vez mais exigente, informado e com várias opções de compra.
Até pouco tempo atrás, as pessoas procuravam o consultório mais próximo de sua casa e apenas ouviam a orientação do dentista. Hoje, elas pesquisam as técnicas que podem ser adotadas, os tipos de materiais, a reputação das clínicas e o preço médio.
Esse novo comportamento tem influenciado a forma de as empresas se comunicarem e negociarem e o nível de serviço prestado.
Fator cultural
Um dos fatores de influência no comportamento do consumidor é a cultura em que está inserido. Isso não está relacionado apenas a uma identidade nacional ou um modo genérico de pensar. Informações assimiladas ao longo da vida — como músicas, livros, local de moradia, fazer parte de determinado grupo ou tribo — também são fundamentos da formação cultural.
A identificação cultural interfere diretamente nas decisões de compra de qualquer consumidor, pois é a partir da forma como ele enxerga o mundo que poderá atribuir valores ao que está ao seu redor. Quando dizemos que preferimos uma coisa a outra, estamos tomando decisões que não são particulares, e sim a partir de nossa bagagem cultural.
O profundo conhecimento da cultura em que seus clientes estão inseridos é imprescindível para a sustentabilidade do seu negócio. Ao saber que o seu cliente tem vergonha em ter uma “janelinha”, por exemplo, você terá mais êxito se, além da extração, oferecer um implante.
Fator social
O papel social está relacionado aos grupos sociais que as pessoas frequentam, à profissão, ao status familiar e de relacionamento e de todos que exercem influência sobre aquela pessoa.
As pessoas se inclinam a procurar produtos e serviços que representem a sua condição social e econômica e também fatores que determinam o seu lugar no mundo.
Enquanto em determinado ciclo social é normal usar um aparelho fixo comum, em outros, o aparelho fixo estético é o mais indicado, pois, além de corrigir, propicia uma melhor imagem do paciente.
Fidelidade com relação às marcas
Esse é o diferencial para a garantia do sucesso do seu negócio. Se você não tem uma cartela de clientes fiéis, que faz uso dos seus serviços e compra os seus produtos com frequência, você precisa competir com outros consultórios em termos de preço e eficiência.
A fidelidade ao produto ou serviço caracteriza apenas uma parte do valor da marca, que é a força dela em relação às percepções e experiências positivas ou negativas vivenciadas pelo consumidor ao interagir com o seu produto.
Quando seu cliente tem a oportunidade e boas razões para fazer negócio com outra marca e mesmo assim escolhe a sua, isso se caracteriza fidelidade à marca.
Para ganhar essa fidelidade, é preciso ter, além da qualidade nos serviços, estratégias de diferenciação, captar os desejos e problemas dos clientes e adaptar os seus serviços. Coletar feedbacks dos clientes é fundamental nesse processo.
Estágio e ciclo de vida
O estágio do ciclo de vida é um dos fatores que mais alteram o comportamento do consumidor. Dependendo do lugar em que nos encontramos, mudamos nossas prioridades — e as preferências de compra acompanham essa tendência.
Quando jovens, a preocupação primária é com a estética, seja no uso de aparelhos para correção, clareamento, etc. À medida que o tempo passa e em virtude do alto consumo de alimentos e bebidas que prejudicam a saúde bucal, os adultos enfrentam problemas com cáries e desgastes, gerando maior preocupação com correções e fortalecimento.
Medos e frustrações
O comportamento do consumidor também é influenciado por medos e frustrações e alguns preconceitos que ele tem. Nesse cenário, a compra é motivada para superar medos, suprir frustrações e ratificar sua posição contra determinada situação.
Esse é, provavelmente, um dos maiores desafios a serem vencidos na odontologia. Muitas pessoas chegam a sentir calafrios apenas ao ouvir o barulho de uma broca.
Para vencer o medo, é preciso investir em novas tecnologias e procedimentos e mostrar para o cliente que ele está em um ambiente totalmente livre de riscos, que não haverá incômodo ou que este será o menor possível.
Pode-se analisar também a possibilidade de apresentar pequenos vídeos educativos na sala de espera, criando um clima de tranquilidade e preparando o cliente de forma inconsciente para a consulta.
Desejos e necessidades
O entendimento dos desejos e necessidades dos clientes e prospectos é fundamental para traduzir em vendas o comportamento do consumidor. Não adianta contar com os melhores profissionais, a melhor localização e a melhor estrutura se a sua clínica não oferece o que os seus clientes desejam e precisam.
Uma boa dica é utilizar o marketing de conteúdo para educar os seus clientes e criar neles o desejo, gerando uma necessidade, que culminará com uma visita a sua clínica para realizar o procedimento.
Agora que você já sabe tudo o que precisa sobre o comportamento do consumidor, é essencial colocar essas dicas em prática em sua clínica, tornando-a referência no seu mercado, gerando autoridade e confiança perante o cliente e aumentando as suas vendas.
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