Análise SWOT, posicionamento, público-alvo, plano de ação… Se você já ouviu essas palavras, certamente está mais do que ambientado ao mundo dos negócios e talvez até conheça alguém próximo que tenha um negócio de sucesso. Mas se você ainda está começando a explorar esse universo, não se intimide com os termos! Eles não são nenhum bicho de sete cabeças, mesmo que a princípio soem complexos.
Na realidade, esses são conceitos de marketing básicos que regem as ações de uma empresa, logo, todo empreendedor bem-sucedido precisa conhecê-los para que seu negócio progrida. Para ajudá-lo nessa tarefa, apresentamos neste post um pouco mais sobre esses importantes conceitos, além de diversos outros conhecimentos sobre as melhores estratégias para o seu negócio. Vamos começar?
O que faz uma empresa ser bem-sucedida?
Podemos dizer que essa resposta é bem pessoal. Afinal, o que é ser bem-sucedido? Levar a empresa para fora da cidade? Conseguir vencer toda a concorrência local? Ter uma margem de lucro x% maior do que a do ano anterior? Cada caso é um caso, mas aqui vamos nos ater a três princípios básicos que qualquer negócio de sucesso deve prestar atenção.
Planejamento
Vivemos tempos em que planejar virou uma arte que poucos dominam! Afinal, se já é complicado se organizar para algum evento ou refletir sobre como administrar os horários da semana, como é possível conjeturar algo para uma instituição? Pode ser complicado, mas é isso que todo empreendedor deve fazer.
A sua primeira função é a de imaginar o empreendimento em curto, médio e longo prazo, pensando nas metas e em como alcançá-las. É preciso vislumbrar um cenário ideal com aquilo que faria seus olhos brilhar, mas nunca se esquecendo de levar em consideração os percalços que virão ao longo do caminho. Vamos falar um pouco mais sobre isso adiante.
Estratégia
No tópico anterior falamos de um lado mais “sonhador”, mas agora vamos colocar os pés no chão: é claro que você pode querer faturar milhões em um ano, mas será que o seu projeto já consegue aguentar isso? Será que você tem a estrutura e mão de obra necessárias para alcançar esse patamar ou seu negócio está fadado a ter sucesso apenas na sua cabeça?
Aqui, colocamos a questão de que não adianta ter um planejamento muito utópico, pois é preciso ser estratégico. O bom empreendedor sabe quanto tem pra gastar, quando pode gastar, onde investir, o que dará mais retorno, quais são as tendências do mercado etc. Um sonho é ótimo porque ajuda a visualizar a ideia mas, depois de imaginar, arregace as mangas e mãos à obra!
Networking
Ignorar os contatos é uma péssima ideia – talvez a pior de todas. Afinal, como as relações interpessoais podem render parcerias e indicações de novos clientes, o networking pode ser o estopim para o sucesso ou o fracasso de um empreendimento.
Imagine, por exemplo, que você quer começar a franquia de uma clínica na sua cidade, mas não sabe quais são os locais com o melhor custo-benefício para alugar um ponto. Se algum amigo seu entender do assunto, ele pode te ajudar e talvez até mesmo conseguir um bom preço em um ótimo lugar. São oportunidades que não devem ser negadas!
Como fazer um planejamento estratégico para ter um negócio de sucesso?
Agora que você já sabe os conceitos mais essenciais para um empreendedor, vamos ir mais a fundo na junção do planejamento com a estratégia. Vejamos os dois primeiros quesitos a serem pensados na hora de iniciar um projeto: análise do ambiente e público-alvo.
Análise do ambiente
Essa etapa busca entender o que acontece ao redor da sua empresa ou futura empresa. Pense no básico: quem são os concorrentes? Como eles divulgam o trabalho? Qual é o público que consome seus serviços? Cada clínica tem um público diferente ou, basicamente, todas compartilham o mesmo? Quanto cada cliente costuma gastar com a concorrência?
Saindo do âmbito dos outros empreendedores, você ainda pode fazer questionamentos como: qual é a renda média dos clientes na região? Eles têm alguma particularidade relativa aos gastos odontológicos? Pense ainda, sobre o local, identificando quais são as regiões mais movimentadas, se o custo-benefício de investir em uma área de grande circulação de pessoas vai ser vantajoso etc.
Você deve ter percebido que essa é uma fase muito observatória no planejamento do seu negócio de sucesso, portanto costuma ser uma parte do projeto que é simultaneamente simples e complexa. Isso porque muita coisa dela já está na sua cabeça, mas será preciso pesquisar bastante o ambiente ideal para o empreendimento se inserir.
Além disso, não se limite apenas ao que foi dito aqui – pelo contrário! Estamos tratando apenas de características dos concorrentes, do público e do local, mas você pode pensar em muitos outros fatores, como oportunidades de negócio com outras empresas, oferta de outros tipos de serviços e produtos dentro da área etc. Essa é a hora de observar, pesquisar e colocar no papel tudo o que for relevante!
Público-alvo
Qualquer negócio de sucesso sabe muito bem com quem está falando e o seu não pode ser diferente. Mas, antes de tudo, vale ressaltar que você não deve se limitar a indicadores como idade, gênero e classe social para conseguir descobrir quem é o seu público real. Embora o clássico “mulher de 22 a 28 anos de classe AB” ainda seja importante, atualmente é preciso ir mais a fundo, pensando também em dados psicográficos e comportamentais.
Mas vamos começar falando do básico, porque essas informações também são importantes. Os três indicadores mencionados no parágrafo anterior determinam os dados demográficos, ou seja, aqueles que dizem respeito às características da população. Além deles temos renda, escolaridade, local de residência, religião, ocupação etc.
Agora vamos aos dados psicográficos. Eles dizem respeito ao estilo de vida, ao comportamento e à personalidade das pessoas. Avalie se o seu público é mais ou menos impulsivo, tímido, conservador, quais são os seus hábitos diários etc.
Além disso, procure conectar essas informações à sua clínica: será que o seu público tem o hábito de usar o fio dental? Essa pode ser uma boa oportunidade para oferecer algo – mesmo que seja apenas um informativo – relacionado ao tema.
Por fim, falando dos indicadores comportamentais, você pode considerar os hábitos de compra do seu público pensando em dois pilares: na interação com o seu tipo de produto ou serviço e com outros em geral. Como eles consomem os serviços de odontologia? São pessoas que só vão ao dentista para colocar um aparelho dental e quando sentem dores ou têm alguma rotina?
Como você deve ter percebido, ambos os indicadores demandam um trabalho de reflexão. A princípio isso pode parecer um pouco complicado, mas tente imaginar o perfil dos clientes da sua clínica – essa é a chave para um negócio de sucesso. Como eles são? Como agem? Como é sua rotina? Quais são suas motivações? E as ambições? Pense em aspectos abstratos, mas, a partir daí, comece a segmentar o seu público.
Como superar a concorrência?
Muitas empresas não conhecem o seu público e não sabem onde estão pisando, então seguir o conselho do tópico anterior já coloca o seu empreendimento alguns passos à frente. No entanto, isso é apenas o começo.
Para superar a concorrência, é preciso ter um conceito que envolva a sua marca e conhecer os pontos fortes e fracos dela, fazendo uma boa análise SWOT. Assim, você terá uma boa base para desenvolver, em seguida, as melhores estratégias de marketing. Vamos ver como fazer isso!
Conceito
Érico Rocha, famoso por seus cursos e palestras sobre marketing digital e um dos maiores nomes da área no Brasil, explica o conceito baseado no “porquê”. Em um dos seus cursos, ele diz que todo negócio de sucesso precisa de um “porquê”, algo que seria algo similar à missão da empresa no marketing tradicional.
De acordo com ele, a marca deve ter um ideal, uma causa ou qualquer outro fim que guie as suas decisões. Pense: além do dinheiro, o que te motiva a montar uma clínica de odontologia? Ver a felicidade das pessoas ao saírem de lá com um sorriso mais bonito e saudável? Oferecer oportunidades profissionais para quem trabalhar em seu consultório? Melhorar a saúde de quem mora na região?
Todos esses aspectos são porquês que podem se tornar um conceito por trás do seu negócio. A partir deles, você pode criar ações de acordo com a ideia escolhida gerando uma imagem positiva para o empreendimento e diferenciando-o dos outros. Tomemos um negócio de sucesso com uma legião de clientes fiéis como exemplo: a Coca-Cola.
Até o ano passado, o slogan da empresa de bebidas era “Abra a Felicidade”, sempre associando a marca a momentos felizes. Muitas vezes, os seus comerciais mostravam uma pessoa dividindo uma lata do refrigerante com os amigos, como se o motivo de existência da Coca-Cola fosse proporcionar felicidade para quem a consome.
No tópico “O que fazer para fidelizar clientes?” voltaremos a esse assunto para abordar algumas ações que podem ser feitas pela sua clínica, mas já vale ressaltar que o porquê deve ser algo realmente verdadeiro! Afinal, a mentira tem perna curta e você não conseguirá sustentá-la por muito tempo, além de tornar as suas ações bastante superficiais.
Análise SWOT
Todo negócio de sucesso precisa fazer uma análise SWOT para entender quais são os seus pontos fortes e fracos. Essa é uma sigla criada nos anos 60 que significa Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças), também conhecida no Brasil como FOFA.
Quando falamos sobre as forças e fraquezas, pensamos nas características internas da empresa, ou seja, naquilo que está sob seu controle. Quanto às forças, podemos pensar em algo como um bom orçamento para começar o empreendimento, preços competitivos e uma equipe integrada. Já em relação às fraquezas, podemos falar de funcionários pouco qualificados, materiais de trabalho muito antigos, entre outros.
Ao considerar as oportunidades e ameaças, pensamos em características externas ao seu trabalho, sejam elas relativas aos concorrentes, ao governo, à situação econômica ou ao público. Sobre oportunidades, poderíamos pensar em concorrentes saindo do mercado ou uma nova legislação que beneficie a clínica, por exemplo, enquanto as ameaças podem ser a fidelidade de clientes a algum concorrente, catástrofes naturais, mão de obra escassa etc.
Esse é o conceito geral da análise SWOT, mas vale ressaltar que você não deve fazê-la por fazer. Pense em características que realmente sejam relevantes para a sua clínica para que seja possível agir em cima delas, tentando mudá-las (no caso das ruins) ou otimizá-las (no caso das boas).
O que fazer para fidelizar clientes?
Montar um negócio de sucesso é bem mais fácil agora que você tem um conceito bem amarrado. Afinal, é provável que os clientes se fidelizem mais facilmente quando a motivação de sua clínica gira em torno de algo com que eles se identificam. Mas para consolidar isso é preciso levar em conta o posicionamento da empresa e saber como agir para levar a mensagem ao público. Então vejamos!
Posicionamento e estratégia de marketing
Atualmente, o posicionamento de sua futura empresa no conceito dos clientes é nulo, pois, afinal, ela ainda não tem nenhuma imagem. Mas, já tendo passado por todas aquelas etapas e sabendo os próximos passos, é hora de sua clínica sair do papel e ganhar forma. Para isso, pense em uma estratégia de marketing dividida em quatro fases.
A primeira delas é a de introdução. Nela, você deve refletir sobre como vai apresentar a sua marca ao público. Investindo em redes sociais? Panfletos? Banners? Lembre-se de que aqui é de suma importância mostrar o seu conceito e o seu diferencial em relação aos concorrentes para que o cliente possa perceber valor na clínica.
A segunda fase é a de crescimento, em que o negócio já conquistou algum público e está em constante evolução. Este é o período em que as ações podem ter mais sucesso porque o boca a boca está a pleno vapor. Nesse ponto, é bem provável que uma campanha que promova o engajamento com o ideal da sua instituição possa atrair mais pessoas.
A terceira etapa é a de maturidade. Nela, a sua clínica já alcançou reconhecimento e precisa continuar estável para não entrar em declínio. Aqui é essencial manter os serviços bem feitos, um bom atendimento e dar continuidade às ações de marketing, espalhando a identidade da marca.
Uma última fase pode ser a de declínio, que só surge quando você já tem um negócio de sucesso em qualquer nível. Esse é o momento em que os clientes “enjoaram” da sua marca e preferem buscar outras opções, que satisfaçam melhor suas novas necessidades. Mas calma, isso não é ruim: essa também é a hora de se reinventar e voltar à etapa de introdução!
Voltar ao início? Isso soa muito estranho, não? No entanto, é o que deve ser feito! Afinal, o cenário vai mudar bastante depois que você colocar tudo em prática e seu empreendimento alcançar outro patamar – mesmo que essa mudança seja em um nível local, como, por exemplo, se a sua clínica de bairro virar uma referência na cidade.
Talvez o público-alvo tenha mudado seus hábitos e características, os concorrentes tenham feito algumas mudanças, os seus pontos fortes e fracos sejam outros. Ou seja, na fase de declínio você deve repensar as suas ideias para trazer novos ares ao negócio. Só tome bastante cuidado com o conceito, porque é ele que carrega a imagem da marca. Se decidir mudá-lo seja sutil, fazendo transformações lentas.
Plano de ação
As ações podem ser físicas ou não, mas precisamos voltar um pouco para falar delas. Vamos pensar no conceito do seu negócio de sucesso! Você se lembra que separamos ideias como felicidade, oportunidades profissionais e saúde para serem trabalhadas nesse tópico? Então vamos exemplificar em planos de ação simples.
No caso da felicidade, falamos sobre a alegria do sorriso no rosto, então que tal uma campanha em que você convide o cliente a “levar seu sorriso” até clínica ganhe? Você pode tentar criar um ambiente leve e lúdico na empresa durante a ação e fazer um vídeo mostrando cenas divertidas dos participantes. Quem sabe isso não vai ser muito bem recebido nas redes sociais e, talvez, se torne até mesmo viral?!
Considerando o conceito das oportunidades profissionais, por que não oferecer uma orientação aos pré-vestibulandos locais que queiram seguir na área da odontologia ou da saúde? Você pode até mesmo buscar parcerias com universidades para tentar palestrar nelas e acabar fazendo algum networking.
Além desses rápidos exemplos, passe alguns dias refletindo sobre o que pode ser feito de impactante e diferente dentro do seu conceito e temos certeza que vão surgir várias ideias boas que engajarão os pacientes!
Como cuidar das finanças para que a empresa tenha sucesso?
Agora você já tem todas as armas para montar um negócio de sucesso – mas não pode deixar que o ânimo te faça gastar mais do que o necessário. Todo empreendedor deve saber controlar o bolso investindo nas suas metas e avaliando o resultado para saber se a estratégia foi adequada ou não.
Orçamento e metas
No início deste post falamos da definição dos objetivos e é aqui que ela mostra a sua principal relevância. Afinal, você não saberá onde deve investir o dinheiro caso não saiba aonde quer chegar num curto e num longo prazo.
Portanto, defina qual é a sua meta inicial. Ou seja, nos próximos meses ou ao término do período de um ano, o que a sua clínica precisa ter? Mais pacientes? Mais seguidores nas redes sociais? Mais funcionários? Melhor infraestrutura? Lembre-se de que cada tipo de objetivo demanda uma verba diferente, que pode não se encaixar no seu orçamento atual –então é preciso considerar também o longo prazo.
Digamos que o empreendimento precisa melhorar a infraestrutura, mas ainda não tem o dinheiro necessário para isso. Ora, esse pode ser um objetivo a longo prazo, enquanto a curto prazo você pode pensar em angariar mais clientes. Mas não fique totalmente preso a suas metas, elas são sempre variáveis!
Será que você vai conseguir pacientes se o nome da sua empresa ainda não alcança o público? Nesse cenário, talvez seja melhor investir nas redes sociais para divulgar sua marca, não? Ou talvez você precise contratar mais funcionários, porque a demanda aumentou e o serviço não consegue mais ter a mesma qualidade, logo, não alcança mais clientes.
Avaliação e controle
A princípio pode parecer um pouco difícil estabelecer objetivos, afinal, por que você deve criar metas se elas podem variar? Isso deve ser feito para começar a guiar os investimentos, mas, além disso, a própria variação será percebida exatamente por causa das metas! Isso porque será preciso avaliar periodicamente se elas estão sendo alcançadas de uma maneira rentável, moldando um negócio de sucesso.
Nesse sentido, você pode fazer o cálculo do ROI (Retorno Sobre o Investimento), que mensura o quanto você gastou para alcançar determinado objetivo pela seguinte fórmula: ROI = (Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento. Nela, o resultado deve ser sempre maior que 1 para indicar lucro. Vamos a um exemplo.
Digamos que você queira mais pacientes e gastou R$ 1000 com o feitio e a distribuição de panfletos oferecendo um brinde. No entanto, apenas oito pessoas chegaram à clínica por meio dessa ação, pagando, em média, R$ 100 cada, dando um retorno total de R$ 800. Colocando os valores na fórmula temos:
ROI = (800 – 1000) / 1000 = -0,2
Multiplique esse valor por 100 e teremos -20% de ROI, ou seja, a ação teve um prejuízo. Esse é um sinal para que você reflita e decida se vale a pena continuar nesse objetivo com outra tática, ou até mesmo tentar uma meta diferente que seja mais rentável.
Neste post mostramos um esboço de um plano de marketing básico, mas, na realidade, você pode e deve incrementá-lo. Portanto, tenha o máximo possível de informações relevantes ao seu negócio, público e concorrentes. Afinal, esse artigo pode parecer grande, mas na verdade é muito, muito pequeno em relação a tudo que você deve levar em conta ao montar sua estratégia.
O mundo do empreendedorismo envolve diversos temas e o bom empreendedor precisa, acima de tudo, aproveitar todo o conhecimento que puder, além de colocar o aprendizado em prática. Quer ainda mais informações sobre esse universo tão vasto para montar o seu negócio de sucesso? Então assine a nossa newsletter e mantenha-se atualizado!
