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Gestão de franquias: erros comuns de iniciantes e como evitá-los


Gestão de franquias

O mercado de franquias vem crescendo a cada ano no Brasil. De acordo com a Agência Brasil, somente em 2016, o setor cresceu 8,3%, mesmo diante da crise econômica. Com um faturamento total de mais de R$ 150 bilhões, a gestão de franquias se mostra cada vez mais promissora.

Apesar de ter diversas vantagens, essa escolha exige alguns cuidados — principalmente entre os iniciantes. Quem começa na empreitada de abrir uma franquia normalmente sofre com erros que podem colocar tudo a perder. Para que não seja o seu caso, o melhor é conhecer quais são essas falhas e como evitá-las.

Além disso, é fundamental entender como é possível se destacar e quais são os pontos que merecem maior atenção. Ao final deste post você saberá como fazer um gerenciamento efetivo e com maiores chances de sucesso.

Ficou interessado? Então confira tudo o que você precisa saber para começar com o pé direito no mercado de franquias!

As diferenças de uma franquia para um negócio próprio

Na hora de empreender, é muito comum que as pessoas ainda pensem em abrir o próprio empreendimento — embora as franquias sejam opções mais vantajosas. Antes mesmo de pensar em como ter sucesso com uma unidade do tipo, é relevante entender as diferenças desse modelo para um negócio próprio.

Esse entendimento garante que a sua decisão seja tomada de forma embasada, já que investir por impulso em uma franquia também pode ser considerado um erro básico — que, certamente, levará a vários outros.

Nesse sentido, as principais diferenças entre os dois modelos são:

Pagamento de direitos e taxas

Quando decide se tornar um franqueado, você precisará fazer o pagamento de uma taxa de franquia, que corresponde à “concessão” da marca para o seu uso. Além disso, será necessário pagar royalties (que incidem sobre os lucros) e, provavelmente, uma taxa de propaganda.

Caso você escolha ter o próprio empreendimento, esses pagamentos não são exigidos — pois você será o dono da marca. Essa é a principal diferença entre esses modelos de negócios.

Reconhecimento de mercado

Ao começar um negócio do zero, também é preciso iniciar o reconhecimento de mercado. Ou seja, assim que sua marca passa a existir, ninguém ainda a conhece e você deve agir para mudar essa situação. Normalmente, isso leva tempo e custa dinheiro.

Com a franquia, por sua vez, isso não acontece. A marca já está presente no mercado e já é de amplo conhecimento do público. Com isso, você começa a sua atuação empreendedora com uma audiência que sabe o que a marca vende e como ela se posiciona.

Validação do plano de negócios

O plano de negócio de uma franquia é, inicialmente, elaborado e validado pela franqueadora. Com isso, escolher essa opção significa que você investirá recursos em um estabelecimento que já foi testado e que, por experiência, oferece bons resultados.

No empreendimento próprio não há esse tipo de certeza. Você precisará fazer todo o processo de validação e, com isso, pode ser que a sua ideia não funcione da maneira como você planejou. Há, portanto, um ganho de segurança ao optar pela franquia, já que essa parte de validação é crucial.

Processo de tomada de decisão

Ao mesmo tempo, essa validação exige que haja uma padronização da rede franqueada. Afinal, o franqueador validou um modelo específico, que precisará ser seguido por todos os participantes da rede.

Isso faz com que o processo de decisão envolva menos liberdade e maior integração com a marca. Todas as escolhas devem estar de acordo com o posicionamento da marca e com o que foi estabelecido pelo franqueador.

Ao abrir sua própria empresa, você poderá tomar todas as decisões, sobre qualquer assunto. Porém, isso também gera mais responsabilidade e, dependendo do caso, maiores chances de erros.

Negociação com fornecedores

A maioria dos fornecedores oferece condições diferenciadas quanto ao volume e/ou tempo de relacionamento. Sendo assim, uma rede franqueada possui capacidade para consumir um volume intenso e por um período maior, já que tem mais segurança de atuação.

Dessa forma, optar por esse caminho também facilita a negociação com fornecedores, que tendem a ser menos flexíveis com negócios novos e que ainda não consomem tanto. Eventualmente, essa vantagem pode melhorar os seus níveis de lucratividade, rentabilidade e retorno.

Os principais erros cometidos por iniciantes na gestão de uma franquia

Depois de decidir que a franquia é o modelo adequado para você, tome cuidado com algumas falhas que são muito comuns entre os iniciantes. Esses erros podem comprometer tudo o que você investiu e colocar seus esforços a perder.

Para que isso não aconteça, é fundamental cuidar de alguns aspectos importantes da gestão de franquias. Sendo assim, as principais falhas que devem ser evitadas incluem:

Não ter um planejamento

Ainda que uma unidade franqueada possua um plano de negócios, isso não significa que você está livre de fazer um planejamento. Mesmo assim, muitos empreendedores pecam nesse sentido: acreditando que o plano de negócios da franqueadora já diz tudo o que é necessário, eles ignoram a importância de um planejamento próprio.

Para evitar que isso prejudique a sua atuação, faça um planejamento com estratégias, objetivos e táticas que possam ser utilizadas. Além de tudo, preveja como os investimentos serão feitos para ter maiores chances de êxito. Encare esse plano como um alicerce sobre o qual o seu sucesso será construído.

Desconsiderar o perfil de franqueado

Cada ramo de negócio possui necessidades específicas. Quem vai abrir uma franquia na área de saúde, por exemplo, precisa reunir características e habilidades diferentes de quem pretende atuar no varejo.

Isso faz com que cada franquia tenha o seu perfil desejado para o franqueado. Ignorar esse elemento diminui as chances de sucesso, já que o alinhamento com a franqueadora é mais difícil.

O melhor é conversar com a empresa e entender se você, de fato, se encaixa nas características desejadas.

Não dispor de capital de giro

Independentemente do modelo, toda empresa precisa de capital de giro. Ele é importante não apenas para o momento inicial, enquanto você ainda está conquistando o público, mas também para situações imprevistas.

Novamente, a franquia pode ser mais segura, mas não oferece garantia de sucesso acima de qualquer condição. Ter uma reserva financeira, portanto, continua sendo necessário. Evite essa falha e calcule corretamente o capital de giro necessário para a sua franquia. Com isso você garante, inclusive, um melhor aproveitamento das oportunidades.

Ignorar o padrão de qualidade estabelecido

Como visto, as franquias se caracterizam pela padronização das unidades. Afinal, só assim a rede franqueadora pode enriquecer a marca, oferecendo benefícios para todos.

Ao abrir uma franquia e deixar de oferecer um serviço ou produto — ou fazer inovações não autorizadas —, você descumpre o contrato e, principalmente, arrisca o sucesso do negócio. Em vez disso, é fundamental manter-se alinhado às exigências e necessidades impostas pela franqueadora.

Desrespeitar as regras da franquia

A falha citada acima normalmente leva diretamente ao próximo erro: o desrespeito do que a franqueadora determina que deve ser seguido. A validação do plano de negócios impõe, por exemplo, que a empresa atue de determinada forma no atendimento do cliente ou que certas ações não sejam executadas.

Ignorar essas exigências não apenas aumenta as possibilidades de ruptura do contrato como também pode fazer com que a franquia perca boas chances de se consolidar no mercado.

Não treinar a equipe

Não adianta estar no lugar certo se as pessoas do empreendimento não atuam corretamente. Todos precisam estar cientes das boas práticas de atendimento, por exemplo, assim como dos padrões que devem ser seguidos.

Não treinar a equipe um é erro muito comum e pode comprometer bastante os resultados. A melhor forma de evitar isso é investir na contratação de bons funcionários e, principalmente, na capacitação deles para cada função. Isso favorece o gerenciamento da franquia e ajuda a impulsioná-la rumo ao sucesso.

Falhar no atendimento ao cliente

Não importa quão famosa, reconhecida ou procurada a marca seja. Se a gestão das franquias desconsiderar e errar no atendimento ao cliente, tudo isso pode ser em vão.

Por isso é tão importante padronizar a atuação e seguir as diretrizes quanto ao atendimento ao cliente. Isso garantirá uma experiência consistente — já que a pessoa terá a mesma recepção em qualquer unidade — e evitará que a franqueadora receba reclamações da sua atuação.

Ficar acomodado

Normalmente, abrir uma franquia é mais seguro do que optar por um negócio próprio. Porém, isso não significa agir sem competitividade e sem interesse em crescer e melhorar.

Ficar acomodado é um erro que, na melhor das hipóteses, apenas impedirá o seu desenvolvimento. Dependendo das condições de mercado, essa é uma atitude que pode, inclusive, inviabilizar completamente o negócio.

Por isso, esteja sempre de olho no mercado, nas novidades e na própria rede de franqueados para que a sua atuação acompanhe as mudanças.

Como deve ser o gerenciamento ideal de uma franquia

Só de não cometer esses erros de principiante, o seu gerenciamento já ganhará uma ajuda e tanto. Porém, não se esqueça de que há várias boas práticas que devem ser aplicadas para maximizar as chances de sucesso do seu empreendimento.

Embora não exista uma fórmula mágica e universal, algumas ações fazem toda a diferença. Quer saber quais são elas? Confira!

Administre corretamente as finanças


Quero ser franqueado


Sem o dinheiro necessário, a sua atuação no mercado tem poucas chances de prosperar — você leu acima sobre a necessidade de capital de giro, certo? Porém, não é suficiente apenas abastecer a sua franquia com recursos e não administrá-los corretamente.

Sendo assim, é fundamental tomar cuidado com a gestão financeira. Faça e acompanhe o fluxo de caixa, procure gastos que possam ser reduzidos e busque a rentabilidade das ações. Assim, você garante o perfeito equilíbrio para que o negócio não gaste demais, mantendo a sua franquia sempre em dia.

Cuide da parte operacional

Também é indispensável ficar de olho na parte operacional. Por mais que a franqueadora estabeleça ações e regras, ainda é preciso colocar a mão na massa. O estoque, por exemplo, deve ser acompanhado de perto para evitar problemas.

O atendimento dos clientes também precisa ser observado, assim como questões de pagamento e até de inadimplência. Ter visibilidade sobre tudo o que envolve o negócio garante que você consiga agir de forma a conquistar resultados melhores.

Faça um acompanhamento consistente dos resultados

Quer saber como verificar se a sua gestão de franquia está dando certo? É simples: recorra à avaliação de métricas e indicadores de desempenho. Defina corretamente o que será acompanhado, o período de tempo entre as medições e quais são as ações necessárias para cada caso.

Depois, recorra a relatórios, cruzamentos de informações e a uma avaliação consistente, que aconteça de forma precisa e contínua. Isso garante o dinamismo de atuação, já que permitirá a identificação precoce de qualquer coisa que não esteja saindo como o esperado.

Mantenha-se em constante atualização

O mercado muda muito rapidamente e o que faz sentido hoje pode não se encaixar no amanhã. Basta olhar para o ramo da saúde para ver isso bem claramente. Dez anos atrás, os procedimentos para cuidar da saúde bucal, por exemplo, nem sonhavam em ser tão avançados como os de hoje.

Daqui a uma década, é provável que ocorram avanços ainda maiores. Se a gestão de franquias não acompanhar isso, o negócio ficará para trás.

Isso não vale apenas para os processos de produção ou oferta de serviços, mas também para o comportamento do consumidor e do mercado em geral. Portanto, fique de olho nessas mudanças e esteja sempre por dentro das novidades.

Recorra ao suporte do franqueador

O franqueador é um elemento que pode mudar o jogo a seu favor se for bem utilizado. Afinal, ele possui experiência e know-how de mercado — ninguém entende tanto do seu negócio quanto essa empresa.

Portanto, é totalmente válido e recomendado recorrer ao franqueador sempre que for preciso. Peça ajuda e orientação quando for pertinente e explore todo esse conhecimento. Isso vem a calhar para o seu estabelecimento e aumenta as chances de que ele seja muito bem-sucedido.

Como fazer uma franquia se destacar

Além de buscar o sucesso das vendas e o fortalecimento de mercado, vale a pena pensar no que faz a unidade se destacar das demais da rede. Isso não apenas otimiza o posicionamento em relação ao franqueador como é um grande indício de que a gestão de franquia está sendo feita corretamente.

Para garantir esse destaque, é preciso ir além. Algumas das práticas que fazem a diferença incluem:

Envolva-se em todos os processos

O comprometimento é um fator-chave para o sucesso e para o destaque da franquia. Muitos franqueados acham que o negócio não necessita de atenção intensa, quando, na verdade, é exatamente o contrário.

Dê o máximo de atenção ao empreendimento, esteja presente em todas as etapas e acompanhe tudo de perto. A intenção não é ser um gestor centralizador, mas, sim, um que conhece tudo o que é realmente importante.

Participe de todos os treinamentos que puder

Para melhorar o alinhamento com os franqueados, é muito comum que a franqueadora ofereça treinamentos e aperfeiçoamentos de atuação. Essa é uma oportunidade única, já que é viável aproveitar todo o conhecimento de quem tem mais experiência e, ainda, conseguir maior alinhamento.

Portanto, é fundamental que o seu gerenciamento inclua participar desses treinamentos sempre que possível. Como resultado, você estará muito mais preparado para atuar bem.

Conheça seu cliente cada vez mais

São muitos os fatores que podem influenciar o comportamento de quem consome. Os pacientes de uma clínica odontológica, por exemplo, podem se comportar de maneira diferente quanto aos tratamentos procurados e a frequência de consultas.

Por mais que a atuação da marca seja única, portanto, cada mercado tem suas especificidades. Para gerar experiências personalizadas e conseguir resultados cada vez melhores, invista em conhecer os clientes profundamente.

Isso melhora a percepção sobre o mercado e garante que você compreenda, de fato, quem são as pessoas de interesse e como elas podem ser alcançadas.

Invista em treinamento contínuo para a equipe

Como visto anteriormente, uma equipe capacitada faz toda a diferença. Porém, não basta oferecer um treinamento inicial e achar que isso será o suficiente.

Se a ideia é se destacar, a gestão de franquias deve pensar em treinamento e capacitação contínuos para os funcionários. Quanto mais conhecimento a equipe tiver, melhor será o atendimento, melhores serão os resultados e maiores serão as chances de alcançar o destaque.

Aposte em estratégias de marketing local

Para atrair clientes, de maneira geral, é comum que a franqueadora invista pesado em tarefas de marketing — é para essas ações que são usadas as taxas de propaganda. Porém, a sua franquia também deve aproveitar o poder do marketing local.

Usar estratégias direcionadas para atrair um público específico, por exemplo, é uma forma de maximizar os efeitos e garantir melhores oportunidades. Além disso, essas estratégias são úteis para aproximar a sua marca do público, favorecendo ainda mais os resultados.

A importância de escolher a franquia com o melhor suporte

A franqueadora não pode ser apenas a empresa que recebe as taxas, cede a marca e o plano de negócios. Ela precisa ser uma fonte de conhecimento e experiência, além de oferecer um apoio para o sucesso. Embora ela não possa garantir a efetividade de ações ou o êxito de uma unidade, sua atuação faz toda a diferença.

Por isso, é fundamental escolher uma que ofereça um bom suporte, tanto de conhecimento quanto de recursos. Com a escolha certa, é possível ter acesso a novas ferramentas de tecnologia, por exemplo. A seleção adequada a respeito do suporte também é importante pelas seguintes razões:

Favorece o aproveitamento de novas oportunidades

Com o conhecimento adequado, a sua unidade estará preparada para identificar, captar e aproveitar chances variadas. Como exemplo, há o uso de recursos de Business Intelligence, que consiste em uma avaliação robusta de um grande volume de dados.

Ele permite que o negócio identifique padrões e características relevantes, melhorando a captação de oportunidades. Isso significa um número maior de vendas/contratações, maior fidelização dos clientes e mais fortalecimento dentro do mercado.

Ajuda a tornar o crescimento sustentável

Porém, não basta ter o crescimento como objetivo. Se ele não for bem estruturado e saudável, logo o seu empreendimento franqueado pode se ver em apuros, com uma necessidade de capital de giro muito grande, por exemplo.

Nessa hora, o suporte da franqueadora faz toda a diferença. Com experiência e conhecimentos, ela ajuda o negócio a se tornar sustentável, evitando uma ruptura que leve ao fechamento das portas de algumas unidades.

Amplia a segurança do empreendimento

Apesar de não poder garantir resultados, a franqueadora pode ampliar a segurança por meio de seu suporte. Graças a ele, é possível identificar problemas rapidamente, além de vislumbrar oportunidades que precisam ser trabalhadas corretamente.

Orientações sobre investimentos, boas práticas e outros elementos necessários para o sucesso também ajudam a segurança e o posicionamento de mercado. Aliando isso a um bom gerenciamento de franquias, o resultado tende a ser muito positivo.

Melhora a integração com o posicionamento de marca

Se a franqueadora oferece um ótimo suporte, é natural que os franqueados recorram a ela com maior frequência. Como resultado, existe uma troca de informações e conhecimentos muito intensa nesse sentido.

Além de favorecer os resultados de gestão, essa também é uma maneira de integrar franqueados e franqueadora. Ao ver como a franqueadora age diante de diversas situações e quais são suas orientações, o franqueado reconhece facilmente as diretrizes de uma boa atuação.

Assim, ter o melhor suporte é importante porque ele também ajuda a gerar um alinhamento de marca, favorecendo a atuação da franquia de acordo com as expectativas e exigências da franqueadora.

Gera destaque e vantagem competitiva

Ter um bom suporte por parte da empresa franqueadora é quase como contar com uma grande conselheira de negócios. Nas decisões mais difíceis e nos momentos de maior atenção, esse recurso faz toda a diferença para encontrar o melhor caminho.

Sendo usado corretamente, esse apoio é responsável por gerar destaque e ampliar a vantagem competitiva do empreendimento.

Com todas essas dicas de gestão de franquias, ficará fácil desviar dos erros e obstáculos para conquistar resultados satisfatórios. Para melhorar ainda mais o seu desempenho, baixe gratuitamente nosso guia completo de como começar uma franquia de sucesso e saiba tudo sobre o tema!



Postado em 18/08/2017.


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