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Como fazer um planejamento estratégico para abrir um consultório odontológico


Como fazer um planejamento estratégico para abrir um consultório odontológico

É fato que, para que qualquer empreendimento tenha sucesso, é preciso que ele seja muito bem pensado antes de abrir as portas e seja objeto de um criterioso planejamento estratégico. Independentemente da área, há uma série de fatores que um empreendedor deve levar em conta se ele quiser que cada real investido tenha o melhor retorno possível.

Com consultórios odontológicos não é diferente: apesar do público-alvo ser numeroso (estima-se que mais de 35% da população brasileira necessita de tratamento ortodôntico, a título de exemplo), pacientes não vão fazer fila em frente ao estabelecimento simplesmente porque ele abriu as portas.

É preciso de um cuidadoso planejamento estratégico que estude a melhor escolha entre uma série de fatores, como localização, serviços, planos odontológicos etc.

E, para fazer um planejamento que exige detalhamento, é necessário conhecer os aspectos importantes a se considerar. É exatamente disso que trata o artigo de hoje. Como fazer um planejamento estratégico para abrir um consultório odontológico. Acompanhe!

O que é um planejamento estratégico?

O planejamento estratégico, que acontece tanto antes da abertura de um novo empreendimento — em seu plano de negócios — como durante suas atividades, é uma ferramenta administrativa; um minucioso processo que visa dar subsídio às decisões mercadológicas e estratégias internas para garantir o alcance dos resultados esperados.

Por meio dele, são definidas as características de sua empresa, como:

  • Sua área de atuação;
  • Seu público-alvo;
  • Sua visão, missão e seus valores.

Esse planejamento engloba, para a clareza dessas definições, estudar mercados, dados passados e perspectivas futuras de boas oportunidades dentro da pretensa localização. Todas essas informações servem para subsidiar cada passo que você der como empreendedor.

Assim, você desenvolve criteriosamente sua jornada, sem se basear apenas em suposições ou instintos pessoais, mas caminhando bem seguro sobre dados sólidos.

A importância da definição da missão, visão e valores de seu consultório

Esse trio — missão, visão e valores — é fundamental para toda e qualquer empresa, independentemente de seu porte. Não é coerente falar em planejamento estratégico sem tratar desse assunto, visto que ele é que define a direção estratégica do negócio, pois permeia todas as suas ações, sempre com foco no que foi inicialmente traçado.

Por meio dele, enquanto empreendedor, você se enxerga como parte ativa da sociedade e traça caminhos para o rumo de sua empresa.

Portanto, tenha ciência de que o planejamento estratégico engloba a definição desses três conceitos, em relação ao seu empreendimento:

  • Sua missão: o propósito da existência dele. A missão é a base para construir objetivos, indicadores e metas, e deixar claros os benefícios que ela traz ao seu público-alvo.
  • Sua visão: que são suas perspectivas para o futuro. Nos próximos anos, aonde seu negócio pretende chegar? Essa definição se harmoniza com a missão e também é parte de seus indicadores e de suas metas. Seu consultório odontológico tem como missão se tornar a maior referência em odontologia (ou uma especialidade dela) no país? No mundo? Na cidade? Trate, então, de traçar planos que o direcionem ao alcance desse objetivo.
  • Seus valores: eles trazem os princípios de sua empresa. Essa informação define que a sua missão e sua visão têm métodos corretos para serem alcançados e em quais princípios eles são pautados — ética, engajamento social, gestão humana de seus colaboradores etc.

Como planejar passo a passo a abertura de um consultório odontológico?

Você pretende abrir um consultório odontológico — ótimo! Essa é uma excelente escolha de investimento, dado seu imenso potencial de crescimento. Mas se prepare para respirar fundo e tomar nota de cada um dos passos abaixo, muito úteis para guiá-lo no processo de abertura de seu novo negócio.

1. Analise o mercado

A primeira parte de seu planejamento estratégico é feita pela análise de mercado. Ela engloba o conhecimento de seus clientes e de sua concorrência.

A partir desse conhecimento e de todas as conclusões que ele pode oferecer, você tem em suas mãos as ferramentas necessárias para adaptar seu modelo de negócios ao que melhor oferecer potencial de crescimento para a região e definir, por exemplo, um plano de marketing capaz de atingir o público-alvo.

Assim, busque informações sobre o tamanho, o crescimento e a estrutura do mercado odontológico, especialmente na região em que pretende atuar. Essa informação oferece perspectivas valiosas sobre oportunidades de negócios e estratégias de marketing.

2. Conheça seus clientes

Tão importante quanto conhecer o mercado em que pretende se inserir é conhecer os clientes que deseja atender. Saber seus hábitos e informações pessoais é um passo importante na definição de suas estratégias, por isso, preocupe-se em conhecer:

  • Seu perfil, levantando dados, como idade, sexo, núcleo familiar, educação, ocupação, renda etc.;
  • Seu estilo de vida, o que inclui seus hobbies, suas atividades sociais e afiliação a clubes, por exemplo;
  • Sua personalidade, sabendo onde eles se encaixam, nos cinco tipos de personalidade básicos:
    • Inovadores, dispostos a correr riscos, jovens, bem-educados, com bom nível de aceitação de novas ideias e tecnologias, informatizados, bem informados e grandes utilizadores de computadores e dispositivos móveis;
    • Primeiros adeptos, líderes e formadores de opiniões em seus grupos e comunidades, acostumados a avaliar cuidadosamente as ofertas que recebem e aceitar ideias e argumentos, desde que muito bem embasados;
    • Maioria inicial, indivíduos que evitam riscos tanto quanto possível e agem sempre de forma deliberada. Eles não são pioneiros em novas experiências, aderindo a elas somente quando se tornam mais populares;
    • Maioria tardia, pessoas céticas e extremamente cautelosas, que já sofreram decepções com produtos e serviços anteriormente e relutam muito em aceitar novas experiências, mas respondem à pressão dos amigos;
    • Retardatários, que são aqueles que esperam até o último momento, protelando suas decisões enquanto for possível e, às vezes, somente adquirem um produto quando ele já está desatualizado.

Ao conhecer seu público, você pode agrupá-lo em função das características que eles possuem, observando semelhanças que podem ser usadas em favor da sua estratégia de atuação, como:

  • A frequência com que usam serviços odontológicos;
  • Sua abertura para experimentar novas tecnologias e tratamentos;
  • A motivação principal de sua busca por atendimento, se estética ou por razões de saúde prioritariamente.

Reconhecer seu público-alvo é fundamental, pois muitas decisões partem da premissa que ele deve ser agradado. Com essas informações, você pode adaptar a abordagem de marketing, sua marca e identidade visual, os tipos e variações de produtos e serviços oferecidos, as características de cada um deles, suas embalagens e até as opções de pagamento.

3. Defina objetivos

Uma vez que você analisou o mercado e tem informações precisas sobre os clientes potenciais, então há elementos suficientes para subsidiar uma questão importante: seus objetivos. Como falamos no tópico inicial, a missão e a visão de sua empresa devem estar sempre alinhadas com objetivos e metas que você traçar para ela. E, dispondo das informações de seus clientes, você tem subsídios para fazer essa definição.

Explicando melhor: você sabe qual nicho de mercado carece mais de atendimento odontológico na região em que pretende atuar e também conhece os hábitos e o perfil do público-alvo que deseja atingir. Então, vamos às questões:

  • Que tipo de serviço você pode oferecer, que seja bem-aceito por esse público e com potencial de crescimento nessa região?
  • Qual a perspectiva de investimento que terá que ser realizado para atender a essa demanda, considerando a adaptação física, a questão de equipamentos e modernização, além de toda a infraestrutura necessária?
  • Qual o retorno esperado para esse investimento, considerando os preços por procedimento e o volume previsto de atendimentos?
  • Que produtos podem ser oferecidos agregadamente ao cliente, de forma a aumentar a margem de lucro de suas atividades?
  • Que quantidade mínima de atendimentos — distribuídos em seu portfólio de produtos e serviços — deve ser realizada para alcançar o retorno necessário?

Todas essas questões, que levam a outras igualmente importantes, são base para a definição dos objetivos de seu consultório odontológico.

4. Estude seus concorrentes

Nem só de capacidade e infraestrutura vive uma empresa. Seus resultados, além de definidos internamente por esses fatores, são fortemente influenciados por outro, externo ao negócio, mas igualmente importante para o alcance dos objetivos definidos: a concorrência.

Ao analisar o mercado e encontrar gaps (lacunas) de atendimento, você tem como escolher caminhos de atuação mais promissores, mas dentro do mix de serviços a ser oferecido, você vai lidar também com alguns com forte concorrência. É preciso pensar estrategicamente em qual será o “carro-chefe” de seu consultório odontológico e quais os serviços complementares.

Dentro do setor odontológico, há várias especificidades, como os segmentos de atuação. Qual deles pode ser oferecido em seu ambiente? As especialidades odontológicas, como a endodontia, a ortodontia etc., demandam observações específicas sobre quem é o público-alvo de cada uma e como atingi-lo. Observe, por exemplo:

  • Qual a participação de mercado que ocupa cada um dos principais concorrentes?
  • Qual o potencial de mercado que os segmentos oferecem?
  • Como está o nível de atendimento de cada um deles, especificamente (se há oferta suficiente para atender a demanda)?
  • Quais as oportunidades de seu serviço se destacar entre os demais?

Ao realizar um levantamento externo de dados, você pode utilizá-lo para se posicionar dentro desse mercado, entendendo as oportunidades que ele oferece, bem como os cuidados que você deve ter. Essa é uma autocrítica criteriosa que deve ser feita e dispõe, inclusive, de ferramentas da administração para sua realização.

A ferramenta SWOT (ou FOFA), que analisa suas Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças, fornece um retrato de sua empresa dentro do mercado e do setor estudado anteriormente.

Enquanto as forças e fraquezas dizem respeito às características internas de seu negócio — por exemplo, nível de tecnologia, capital de giro e de segurança, formação dos profissionais etc.—, as oportunidades e ameaças são relacionadas à concorrência que seu futuro consultório odontológico terá de enfrentar.

Ao realizar essa análise, você consegue corrigir falhas de planejamento e direcionar suas estratégias de acordo com aquilo que merece mais atenção, tanto no que se refere a blindar suas fraquezas e ameaças, como a favorecer suas forças e aproveitar as oportunidades.

5. Faça um planejamento de Marketing

Dispondo de dados de mercado, clientes e sabendo quem é sua empresa e onde ela se encaixa nesse cenário, você pode traçar um planejamento de marketing com muita assertividade.

Um novo negócio, com uma marca que não diz nada ainda para seu público, precisa ganhar força e conquistar a confiança de seu mercado potencial. O marketing continua sendo a alma do negócio: ele pode imprimir essa força que deixa o cliente confortável a ponto de desejar ser atendido por uma determinada empresa.


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As ações de seu plano de marketing devem estar orientadas pelas informações que você já conseguiu. Por exemplo:

  • Para atingir o nicho dos Inovadores, esteja presente em seus principais canais (redes sociais, dispositivos móveis e aplicativos), fortalecendo aspectos como modernidade e inovação;
  • Para os Primeiros adeptos, é possível que as ações de marketing incluam visitas pessoais a líderes locais ou ações em clubes e empresas de respaldo locais, com material impresso de qualidade que traga informações detalhadas sobre suas áreas de atuação;
  • Para a Maioria inicial, é importante pensar em formas de conferir autoridade à sua marca, participando de palestras e eventos, bem como disponibilizando conteúdo educativo em sua página em redes sociais ou em um blog corporativo;
  • Atingir a Maioria tardia é possível, mas exige paciência. Um programa de indicação pode ajudar, já que esse grupo valoriza a pressão de amigos;
  • É possível conquistar os Retardatários? Sim! Ofereça para eles os produtos e serviços mais tradicionais, de renome no mercado, que eles já conhecem e se sentem confortáveis em utilizar.

Não esqueça que, ao observar o mercado, você pode mirar os pontos onde a cobertura de produtos e serviços é falha e dar um foco especial a ela em sua estratégia de marketing.

6. Planeje as finanças

Conhecendo mais a fundo os detalhes de um planejamento estratégico, você já pode vislumbrar o peso financeiro de tantos detalhes, certo? Portanto, aqui o plano de negócios mais que se justifica. Um investimento desse porte precisa estar muito bem definido, em todos os seus aspectos, para garantir seu sucesso.

Dispondo de dados sobre cliente e mercado, e ciente dos produtos e serviços que pretende oferecer, há uma série de pontos relativos ao custo financeiro disso tudo que precisa ser considerado. Por exemplo:

  • Para os produtos que deseja oferecer, é preciso saber o custo, a previsão de vendas e, portanto, o prazo de realização de novos pedidos ao fornecedor;
  • Para serviços oferecidos, há gastos com material de suporte, ferramentas e instrumentos reutilizáveis e descartáveis e com a aparelhagem e a modernização exigidos;
  • Para seu plano de marketing, há a necessidade de pesquisar preços e levantar orçamentos para as ações definidas;
  • Ainda, é preciso pensar nos custos relativos à estrutura física e ao atendimento, como:
    • Aluguel do ponto;
    • Água, energia, internet e telefonia;
    • Funcionários, como auxiliares, atendentes, telefonistas e auxiliares de serviços gerais;
    • Contratação de profissionais.

Além disso, cabe considerar previamente os gastos com impostos, legalização, alvarás e toda a documentação que seu consultório odontológico precisa para atuar.

7. Escolha um ponto

Alguns dos custos dos quais falamos vão, obrigatoriamente, se sujeitar à disponibilidade de orçamento, como é o caso do aluguel do ponto. Dentro da disponibilidade financeira para seu investimento, é possível que você saiba quanto pode pagar de aluguel e busque uma localização baseando-se nesse quesito.

Entretanto, essa escolha também necessita de uma estratégia que vai além da questão financeira. O local de abertura de seu consultório odontológico deve ser definido com base na:

Localização do público-alvo

Quanto mais próximo seu consultório estiver do público que deseja atender, melhor. A comodidade é um dos aspectos mais relevantes para quem precisa se deslocar a um atendimento médico ou odontológico.

Se, por exemplo, seu público for majoritariamente de baixa e média renda, abrir um consultório em área nobre vai afastar essas pessoas, e o contrário também ocorre.

Localização da concorrência

Algumas áreas concentram empresas de atividades semelhantes. Nesse caso, é bom não se manter muito afastado, pois o público já criou uma referência de localização. Se esse não é o caso, busque áreas pouco trabalhadas, onde a concorrência não esteja presente e que possa dar atendimento a um público que esteja sem assistência.

Além disso, eventuais convênios com clubes, empresas e outros aspectos mais específicos de sua atuação podem influenciar na escolha do ponto. Lembre-se: a premissa básica é estar próximo a seus clientes e distante de seus concorrentes.

8. Monte um plano operacional

Definido seu planejamento estratégico, não deixe de documentá-lo: esse é seu plano operacional. Também chamado de planejamento operacional, ele formaliza seus objetivos e define metodologias para a realização das atividades.

É muito importante montar seu plano operacional, já que nem todos os seus colaboradores estarão constantemente diante dos itens de seu planejamento estratégico. Transmitir as metodologias e implantações estabelecidas a todos os níveis de atuação confere identidade à sua empresa e padroniza o atendimento e a realização de todas as atividades.

Além desse aspecto, é papel do plano operacional especificar os marcos para atingir as metas e objetivos traçados em seu planejamento estratégico. Por exemplo, caso o objetivo seja faturar um valor específico em cinco anos, o plano operacional precisa registrar os marcos anuais até a conquista dessa meta.

9. Crie um diferencial competitivo

Diante da globalização e da equiparação cada vez maior entre os serviços oferecidos pelas empresas, a impressão — para o cliente — é que todos os produtos existentes no mercado são idênticos.

Criar um diferencial competitivo é, portanto, uma forma de crescer aos olhos de seu público, e a escolha desse diferencial deve estar alinhada ao seu planejamento estratégico.

Se, por exemplo, você traçou a missão de se tornar referência no atendimento de excelência, é preciso que todo seu corpo de colaboradores se lembre disso sempre que lidar com seus clientes. E a ênfase a esse aspecto precisa ser dada em seu material promocional e suas campanhas de marketing.

Se a tecnologia e a inovação precisam ser sua marca registrada, busque equipamentos condizentes com essa faceta de negócios, pesquise sempre sobre novos equipamentos e procedimentos e atue de forma a destacar o pioneirismo de seu consultório na região em que atua.

Vale a pena abrir um consultório próprio ou uma franquia?

Se você está pensando em direcionar todo esse investimento para um consultório odontológico em um modelo de franquia, saiba que está considerando uma das maiores tendências de mercado dos últimos anos.

As franquias vêm crescendo e ganhando destaque em vários setores da economia e não é à toa. Especialmente diante da prolongada crise que o Brasil passa, esse modelo de negócios traz benefícios que o tornam uma das opções mais seguras de negócio.

Entre os principais benefícios de se trabalhar com franquias, podemos destacar:

  • O respaldo que o nome, geralmente conhecido de mercado, agrega. Franquias conceituadas aceleram muito toda a etapa de ganho de confiança do consumidor.
  • A ajuda profissional na abertura do negócio, que é realizada com apoio de toda uma equipe especializada de consultores, afinal, o franqueador é o primeiro a querer que seu negócio tenha sucesso.
  • Os treinamentos oferecidos pelo franqueador, que envolvem preparo técnico, administrativo e gerencial dos seus funcionários.
  • A infraestrutura tecnológica: há franquias que têm softwares específicos para gestão do negócio, o que permite melhor estruturação e uma grande economia em termos de aquisição e desenvolvimento de novas ferramentas.

Mas, claro, tudo isso pode ter seu lado negativo se a escolha da melhor opção de franquia não for cuidadosamente pensada. É preciso pensar em preços, analisar orçamentos e custos, taxas de franquia, documentação, além de estudar previamente o franqueador.

Conhecer seu perfil, sua história e seus valores éticos ajuda você a escolher o negócio com mais possibilidades de sucesso e que tenha afinidade com seu próprio perfil de empresário.

Ao planejar e investir sozinho, você conta apenas com seu próprio conhecimento e experiência. Ainda que seja um excelente administrador, você pode estar, em muitos aspectos, “reinventando a roda”, ao ter que desenvolver estratégias e correr riscos que outros já eliminaram.

Uma franquia pode trazer caminhos mais seguros de trabalho e fornecer um diferencial competitivo imenso, visto que ela já traz consigo a força do nome da marca e a expertise de seus consultores.

Uma franquia realmente pode minimizar todo o trabalho de abertura do negócio e ampliar suas possibilidades de sucesso, reduzindo custos e riscos. Isso evidentemente não exime você de realizar seu planejamento estratégico, afinal, a continuidade e a rentabilidade de seu negócio são de interesse mútuo: seu e de possíveis franqueadores ou investidores.

Antes de definir o modelo de negócios que você vai escolher e traçar seu planejamento estratégico, informe-se sobre a possibilidade de abrir uma franquia e faça um paralelo de custos, riscos e benefícios de suas opções.

Se ainda estão faltando motivos para você iniciar seu empreendimento, descubra agora 10 razões para você começar hoje!

Postado em 30/01/2017.


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