Todo franqueado precisa monitorar o desempenho de seu negócio. Isso é fundamental para entender o crescimento e a continuidade dos projetos, e também para determinar onde e quando agir em caso de desvios.
Nesse sentido, entender sobre os KPIs é indispensável. São eles que traduzem os resultados de uma forma simples e clara, propiciando o acompanhamento e a efetividade das ações.
Continue lendo este atrigo para ficar por dentro dos motivos pelos quais a utilização de indicadores é tão importante na gestão de sua franquia e como você pode implantar esse modelo de administração.
O que são KPIs?
KPI é a sigla em inglês de Key Perfomance Indicator, ou indicadores-chave de desempenho. Trata-se de uma forma de mensurar algo de interesse, de modo a conseguir demonstrar quantitativamente a sua eficiência. Por meio da interpretação desses indicadores, uma empresa pode saber se está atingindo seus principais objetivos.
Os KPIs servem tanto avaliar o desempenho geral da empresa, como para medir processos ou tarefas específicas de alguns funcionários. Cada departamento, seja ele de vendas, marketing, finanças, recursos ou qualquer outro pode ter seus KPIs.
E é importante que os indicadores gerais sejam desdobrados até chegar às últimas linhas, ao último operador ou colaborador. Quanto melhor amarrada for essa construção, maior as possibilidades de análises e ajustes.
Como funcionam os KPIs em franquias?
Isso não é diferente quando falamos de franquias. Os KPIs são como os principais pontos de uma bússola. Eles ajudarão a avaliar se está indo na direção certa.
Embora a escolha de um parceiro de sucesso que te permita atuar em um mercado a fim de suprir as necessidades dos consumidores de certa região ou cidade — uma rede de fast food ou uma clínica odontológica — seja o principal quando pensamos em franchising, alguns franqueados, muitas vezes, acreditam que o resultado surge automaticamente, como num passe de mágica e deixam de planejar.
Como escolher os melhores KPI para franquias?
Normalmente, os KPIs de um sistema de franquia são escolhidos pelo franqueador com base na experiência, na indústria em que atua e no sistema de operação, portanto não é possível fornecer uma lista definitiva de quais são aqueles que você deveria acompanhar, em termos mais específicos.
Em teoria, eles são os elementos essenciais do negócio do franqueado, que devem cumprir o padrão para que todos os envolvidos tenham êxito.
Porém, é possível pensar em alguns KPIs mais gerais, que todos os investidores em franquia precisam acompanhar. Conheça agora alguns deles.
Lucro
Obviamente, espera-se que uma franquia de sucesso seja capaz de gerar lucros aos seus proprietários. E, nesse cenário, é esperado que o franqueado preste muita atenção às tendências de crescimento ou de queda.
Se a sua franquia estiver com lucros ascendentes, você pode analisar o contexto para obter insights que o ajudarão a replicar esses resultados em novas franquias ou até mesmo em outros negócios. Se a tendência for de queda, você pode se aprofundar nos detalhes para encontrar a causa raiz.
Liquidez
Alguns empreendedores imaginam que só o lucro é suficiente e capaz de resolver todos os problemas. Isso não é necessariamente verdade. É importante avaliar, por exemplo, a saúde financeira. Por isso, é importante ficar de olho na liquidez.
Se uma franquia tem liquidez, ou seja, dinheiro em caixa suficiente para atender às obrigações de curto prazo, ótimo. Se não, se há muita venda a prazo que só irá ser integrada no futuro, é hora de examinar a situação para avaliar possíveis alternativas.
Satisfação do cliente
Esta é uma medida extremamente importante para avaliar se seu negócio está indo no caminho certo. A satisfação do cliente é uma pista obrigatória para qualquer negócio de franquia, porque os resultados da marca dependem disso. Se os clientes estiverem insatisfeitos em um determinado local, isso pode afetar a maneira como eles percebem a rede como um todo. Pode até penalizar as vendas de outras unidades.
Métricas importantes para acompanhar o entendimento de como sua franquia está atendendo seus clientes incluem frequência e recorrência de compras, sensibilidade aos aumentos de preço, avaliação da qualidade de serviço etc.
Lembre-se que é muito mais barato manter os clientes atuais do que conseguir novos. Além disso, aqueles que já conhecem sua marca tendem a gastar mais em seu negócio do que alguém que acabou de conhecer seus produtos ou serviços.
Conversão de Vendas
Não importa qual seja o seu processo de vendas, o total de contatos que você recebe em relação a quantos se tornam clientes ou franqueados é um número importante a ser monitorado. Afinal, é um grande impulsionador da lucratividade.
O acompanhamento mostrará o grau de qualificação dos seus vendedores e o desempenho dos seus esforços de marketing, atraindo clientes em potencial qualificados.
Custos
Conhecer os seus componentes de custos é fundamental. O custo dos produtos vendidos ou dos serviços prestados, bem como outras despesas diretas, por exemplo, as taxas e royalties, fornecem informações importantes sobre a eficiência geral da sua franquia.
Nesse sentido, uma das contas mais importantes diz respeito ao gasto com mão de obra. Eles podem variar consideravelmente entre as unidades de uma marca franqueadora, em virtude do mercado local e de outros fatores.
É aconselhável ficar de olho nos custos trabalhistas, pois eles podem indicar situações em que há oportunidades de melhorias que podem beneficiar o negócio como um todo.
Como implantar a gestão por indicadores?
Identifique a área do negócio
Comece identificando a área do negócio que você deseja medir. Os KPIs normalmente se alinham aos seus objetivos gerais, mas há métricas específicas para cada setor. Não adianta utilizar indicadores de marketing para avaliar sua gestão de estoques, por exemplo.
Defina metas específicas
É importante, também, definir as metas em relação ao desempenho de interesse que será medido. Se não há parâmetro, acompanhe por um tempo até que seja estabelecido. Não adianta medir algo se você não sabe qual patamar é bom ou ruim. Nesse caso, você só vai perder o seu tempo se esforçando para calcular a apuração do indicador.
O alvo deve ser específico. Não diga de uma forma genérica que seu o negócio precisa aumentar sua base de clientes, estabeleça valor e prazo: precisamos conseguir mil novos clientes nos próximos dezoito meses.
Uma vez definida a meta, você poderá fazer o acompanhamento no dia a dia, comparando o realizado com a expectativa. A obtenção do desempenho atual fornece insumos para que você possa atuar corretivamente, caso seja necessário.
Analise o desempenho com frequência
Faça a análise como o desempenho na área que está sendo medida pelo KPI mudou com o passar do tempo e ajuste as metas para os próximos ciclos. Estabeleça, também, um intervalo apropriado para fazer as revisões nos próprios KPIs, que podem deixar de ser interessantes com o passar do tempo.
A gestão baseada em KPIs pode fazer toda a diferença em sua franquia. Por meio dessa técnica de administração, o franqueado pode entender melhor as características de seu negócio e agir, sempre que necessário, para corrigir os desvios de rota e garantir o sucesso de sua unidade.
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